早上好。我是帕姆，今天将担任本次电话会议的接线员。欢迎各位参加Primo Water Corporation 2022年第三季度业绩电话会议。所有线路均已关闭，以避免背景噪音。发言结束后将进行问答环节。[接线员提示] 谢谢。
现在我把发言权交给投资者关系副总裁约翰·卡索尔先生。请继续。
欢迎参加Primo Water Corporation 2022年第三季度财报电话会议。所有参会者目前均处于仅收听模式。本次电话会议将于美国东部时间上午11:00前结束。会议将在Primo官网www.primowatercorp.com进行直播，并将保留两周。本次电话会议包含前瞻性陈述，包括有关公司未来财务和运营业绩的陈述。 这些声明应与今天上午损益新闻稿中的“安全港声明”以及公司10-K表格年度报告、10-Q表格季度报告和其他证券文件中包含的警示性声明和免责声明进行比较。 监管机构请注意以下免责声明。公司的实际业绩可能与这些声明存在重大差异，除适用法律明确要求外，公司不承担更新这些前瞻性声明的义务。
本次电话会议中讨论的任何非GAAP财务比率与最接近的GAAP比率的调节表（如有数据估算）已包含在公司今天早些时候发布的第三季度收益报告或投资者关系部分。» 公司网站 www.primowatercorp.com。与我一同参加本次电话会议的还有Primo首席执行官Tom Harrington和首席财务官Jay Wells。为了方便您参与本次电话会议，我们提供了一个在线平台，网址为www.primowatercorp.com。Tom将首先概述第三季度业绩以及Primo战略计划的进展情况。 然后 Jay 将回顾我们各部门的业绩，我们将更详细地讨论第三季度的业绩，并展望 2022 年第四季度和全年，之后将电话会议交还给 Tom，让他提供长期展望，然后进行问答环节。 然后 Jay 将回顾我们分部层面的第三季度业绩，我们将更详细地讨论我们的季度业绩，并展望 2022 年第四季度和全年业绩，之后将电话会议交还给 Tom，让他提供长期展望，然后进行问答环节。 接下来，Jay将分析我们各业务板块的表现，我们将更详细地讨论第三季度业绩，并给出第四季度和2022年全年的业绩展望。之后，我们会再次联系Tom，让他从长远角度展望未来，然后再回答问题。 接下来，Jay 将分析我们各业务板块的表现，我们将更详细地讨论第三季度的业绩，并给出我们对第四季度和 2022 年全年的展望，之后再给 Tom 打个电话进行问答环节。 之前已提供。
谢谢约翰，大家早上好。我对本季度的业绩感到满意，并感谢所有Primo员工为公司成功所做出的持续贡献。尤其要感谢我们的首席财务官杰伊·威尔斯，他已于4月1日宣布退休。感谢杰伊在Primo任职期间的奉献和宝贵贡献。Primo拥有一支强大的财务团队，杰伊在提升财务和运营绩效方面发挥了关键作用。我非常感激杰伊将在退休前继续留在Primo，以确保领导层的平稳过渡，并祝愿他退休生活一切顺利。谢谢杰伊。我们继续运营我们独具特色的“Water Your Way”平台，尽管通货膨胀接近历史最高水平，但我们在第三季度仍实现了强劲的内生性收入和调整后EBITDA增长。我们的投资理念保持不变，拥有覆盖多个渠道和地区的先进水解决方案组合、强劲的消费利好因素以及抗衰退的收入基础。我们将继续投资于数字化平台，扩大饮水机销售与水解决方案的整合能力，并不断优化基于路线的运营，这些都为我们实现长期增长目标奠定了坚实的基础。
第三季度，我们实现了强劲的营收和调整后 EBITDA 增长。因此，我们将 2022 年全年营收预期上调至 22.2 亿至 22.4 亿美元，对应的正常化营收增长率为 13% 至 14%。有机营收增长 14% 至 15%，调整后 EBITDA 为 4.15 亿至 4.25 亿美元。第三季度合并营收增长 6% 至 5.85 亿美元，有机营收增长 15%。 不计外汇影响和退出北美一次性瓶装水业务的影响，收入增长了 18%，这得益于消费者需求的持续增长、饮水机销售量的增加、持续的并购整合、服务指标的改善、每条路线收入的增加以及准时足量交付率 (OTIF) 的提高、Water Direct 和 Exchange 业务的持续销量增长、稳定的客户群和续水量以及客户体验的改善，包括我们更新后的移动应用程序带来的好处。 不计外汇影响和退出北美一次性瓶装水业务的影响，收入增长了 18%，这得益于消费者需求的持续增长、饮水机销售量的增加、持续的并购整合、服务指标的改善、每条路线收入的增加以及准时足量交付率 (OTIF) 的提高、Water Direct 和 Exchange 业务的持续销量增长、稳定的客户群和续水量以及客户体验的改善，包括我们更新后的移动应用程序带来的好处。 剔除汇率影响和退出北美一次性瓶装水业务的影响，收入增长了 18%，这得益于消费者持续的需求、饮水机销量的增加、持续的并购交易、门店业绩的改善以及产品销量的增长。 OTIF（准时完整交付）有所提高，Water Direct 和 Exchange 的销量持续增长，客户群和补货量趋于稳定，客户体验得到改善，包括我们更新后的移动应用程序带来的好处。 剔除汇率影响和退出北美一次性瓶装水业务的影响，收入增长了 18%，这主要得益于消费者需求的持续增长、饮水机销量的增加、持续的并购、服务记录的改善、准时交付和全额交付执行 (OTIF) 收入的增加、Water Direct 和 Exchange 业务的持续增长、稳定的客户群和补货情况，以及客户体验的改善，包括我们改进后的移动应用程序带来的好处。
第三季度调整后 EBITDA 增长 10% 至 1.17 亿美元，销量增长、价格上涨以及高效的成本控制抵消了通货膨胀的影响。本季度调整后 EBITDA 利润率为 20%，同比增长 80 个基点。全球饮用水直销业务方面，第三季度客户数量增长至约 230 万。通过自然增长、新客户拓展以及整合战略，同比增长 3.6%，而客户留存率与前几个季度持平。饮用水直销和交换业务部门继续保持强劲的收入增长，其中 17% 的自然收入增长主要得益于客户满意度的提升、配送频率的提高以及库存水平的提高。第三季度末，我们受益于交换点数量的增加以及饮用水交换与饮水机销售之间联系的改善。
我们的饮用水补给和过滤业务持续表现良好。由于园林机械价格上涨、机器正常运行时间延长以及饮用水过滤服务需求增加，有机收入环比增长11%。客户对价格的接受度依然积极。由于我们通过呼叫中心活动、客户留存率和客户增长等综合指标来追踪价格上涨情况，因此很少有客户对价格上涨做出评价。我们的饮水机业务在第三季度继续改善，收入增长47%，零售商售出超过27万台饮水机。销量持续增长，主要得益于促销活动的增加、产品分销的拓展以及对现有客户群的渗透。我们将Primo Water优惠券与饮水机销售相结合，以激励与饮用水服务相关的饮水机销售，这对于未来的有机增长至关重要。
关于饮水机，美国海关和边境保护局近期对冷热水饮水机和过滤饮水机进行了重新分类。自2022年11月6日起，饮水机和过滤器将不再征收25%的关税，而是征收2.7%的关税。此次降价适用于Primo公司绝大多数进口产品，并将使我们能够调整面向零售和电商客户的饮水机平均售价。我们预计，随着用水连接数量的增加，热水器销售成本将降低，从而带动价格下调，进而促进热水器的销售。随着新库存进入供应链，2023年商品成本将进一步下降。此外，我们直接供水和水过滤部门向客户租赁饮水机的相关资本成本也将降低，这将使我们从中受益。
从数据上看，我们对My Water+移动应用程序的投资进展感到满意。该应用程序目前在iOS和Android平台上的评分为4.9分，这直接得益于我们最近的更新。自2021年底以来，我们的Google在线声誉评分提高了63%，Google我的商家评分提高了46%。这些排名较前几个季度有了显著提升，也增强了我们对数字化和客户互动举措的信心。我们将继续投资，为客户提供一流的数字化解决方案。现在，我们已经完成了大部分电商网站的平台重构，接下来我们将着手重新设计water.com网站，通过整合内外部资源，进一步提升其性能。更多详情请参阅补充材料中的第9页和第10页。
2022年，与许多其他公司一样，我们将面临劳动力、燃油、货运和其他运营成本的大幅上涨，但这些成本已通过第三季度的价格调整措施完全抵消。Primo团队通过持续改善客户体验，出色地抵消了成本上涨的影响。正如上个季度所述，北美自动路线优化工具ARO能够将路线优化为最高效的路线，从而最大限度地延长路线销售代表与客户沟通的时间，提高路线佣金收入，释放路线处理能力以支持未来的自然增长，并最大限度地减少驾驶时间。ARO仍然是一项关键的运营举措。例如，9月份我们每天运营的路线数量比8月份增加了23条，而总行驶里程却没有增加，这直接得益于实施团队的辛勤工作。
此外，我们在北美地区的单站年收入同比增长近22%。这些举措对于抵消不断上涨的成本、提升运营效率和客户服务至关重要，并使我们能够提高配送频率，从而支持我们拓展饮用水交换业务。展望未来，我们将聘请外部顾问来支持我们的增长策略，并提升我们基于路线的平台的运营效率。预计2022年全年收入将从22.2亿美元增至22.4亿美元，正常收入增长率为13%至14%（已扣除退出北美一次性瓶装水零售业务的影响）。我们预计2022年全年调整后EBITDA将在4.15亿美元至4.25亿美元之间。
我们已获得一份为期五年的合同，成为 Costco 的独家瓶装水供应商，直接向消费者和企业会员供货。业务活动的增加以及饮用水补充点的增多，都为我们 2024 年之前的有机增长预测提供了有力支撑。我们拥有稳健的资产负债表和良好的利润率，并正朝着长期营收和利润增长的目标稳步迈进。我们维持 2024 年的营收预期，预计实现强劲的个位数年有机营收增长，并将 2024 年调整后 EBITDA 预期上调至约 5.3 亿美元，调整后 EBITDA 利润率约为 21%。
基于我们在运营、数字化和客户体验方面的出色表现，我们将把2022年至2024年间的新增资本投资从1.5亿美元减少至1.1亿美元。具体而言，这意味着2023年和2024年的投资额将从5000万美元减少至约3000万美元。这一决定源于我们对自身业绩的信心，这使我们能够在减少投资的同时，仍能实现2024年的业绩目标。最后，我想重申，我们的战略正在奏效。我们有信心实现2022年的业绩预测，并达成2024年的长期目标。
现在我将把发言权交给我们的首席财务官杰伊·威尔斯，让他更详细地回顾一下我们第三季度的财务业绩。
谢谢汤姆，大家早上好。我们先来看第三季度的业绩。合并营收增长6%，从5.51亿美元增至5.85亿美元。剔除汇率影响并调整北美一次性瓶装水零售业务关闭因素后的合并有机营收，本季度增长15%。调整后EBITDA增长10%，达到1.17亿美元。不计汇率影响的调整后EBITDA增长14%，利润率提升80个基点。正如汤姆所说，价格上涨、销量增长和强劲的需求共同推动了盈利能力的提升。
本季度，我们维持了既定的人员配置目标，并通过配送渠道实现了超过98%的医生销售额。我们相信，加大对员工的投入并运用预测性劳动力模型，将使我们能够实现2022年及以后的所有目标。
就本季度各业务板块的业绩而言，北美地区的收入从 4.13 亿美元增至 4.07 亿美元。
有机收入增长了 18%。有机增长主要得益于 Water Direct 和 Water Exchange 业务板块 17% 的有机增长，其中包括 11% 的价格组合增长和 6% 的销量增长。
在欧洲业务板块，收入增长 6% 至 7100 万美元。剔除汇率影响，有机收入增长 15%，这主要得益于我们的 Water Direct 业务、住宅客户群的增长以及随着欧洲人重返办公室而带来的 B2B 业务量的增长。
欧洲调整后 EBITDA 增长 8% 至 1600 万美元。剔除汇率影响，调整后 EBITDA 增长 29%。
就我们对第四季度和全年的业绩指引而言，根据我们目前掌握的信息，我们预计第四季度持续经营业务的合并收入将在 5.4 亿美元至 5.6 亿美元之间，第四季度调整后的 EBITDA 将在 1.02 亿美元至 1.12 亿美元之间。
预计2022年全年营收将略高于此前预期，在22.2亿美元至22.4亿美元之间，经调整后（已剔除退出北方一次性瓶装水零售业务的影响），正常化营收增长率为13%至14%。美国业务
我们仍然预计2022年全年调整后EBITDA将在4.15亿美元至4.25亿美元之间。我们预计现金税款约为1000万美元，利息支出约为6000万美元，资本支出约为2亿美元。
我们2022年的业绩进一步增强了我们对持续实现有机收入增长能力的信心。为了保持有机增长前景，我们近期在Exchange业务中新增了分销点，Costco门店活动的地域扩张显著提升了我们在北美和Water Direct业务的业绩，而活动数量的增加也提升了Refill业务的业绩。这些成功源于我们致力于通过服务提升和对数字化技术的投资来改善客户体验。
我们维持2024年营收预期，预计全年有机营收将实现强劲的个位数增长，并将2024年调整后EBITDA预期上调至约5.3亿美元。2022年，与许多其他公司一样，我们将面临劳动力成本、燃料、货运和其他运营成本的大幅上涨，但我们已通过定价和效率提升措施成功抵消了这些成本。虽然我们通过提高价格成功抵消了通胀带来的不利影响，但这影响了我们的调整后EBITDA利润率，因为价格上涨带来的营收增长被成本上升所抵消。考虑到我们额外调整通胀价格的影响，我们预计2024年调整后EBITDA利润率约为21%。
我们此前宣布计划追加1.5亿美元的资本支出，以支持内生性营收增长并提高调整后EBITDA利润率。我们已决定在2023年和2024年期间将这项额外投资从每年5000万美元减少到每年约3000万美元。
我们将2025年的总资本支出恢复到正常水平，约为营收的7%。正如汤姆所说，这一决定是基于我们对自身业绩的信心，这使我们能够在减少投资的同时，仍能实现2024年的业绩目标。正如我们上个季度所提到的，我们正在考虑出售位于加州的几处房产，这些房产的升值幅度相当可观。目前市场对出售这些房产的兴趣依然浓厚，我们正与各利益相关方合作，推进出售流程。
此外，我们仍致力于在2023年前将杠杆率降至3倍以下，并在2024年底前降至2.5倍以下。需要提醒的是，我们目前的债务到期日分别为2027年和2028年，因此我们目前无需对任何债务进行再融资，我们对目前的债务结构感到满意。
我们对2024年的展望支持我们计划中的多年股息增长计划，该计划将在2024年前为股东增加3600万美元的股息，同时支持上季度宣布的1亿美元机会性股票回购计划。这基于我们此前宣布的旨在推动收入和利润增长的额外投资计划。
2022年8月9日，董事会批准了一项1亿美元的股票回购计划，该计划于8月15日启动。本季度，我们回购了约80万股股票，总额约1100万美元。该回购计划体现了董事会对公司未来业绩和持续长期现金流的信心，也展现了我们持续致力于为股东创造根本价值的承诺。昨日，董事会批准了每股普通股0.07美元的季度股息——我们的增长预期足以支撑公司的发展和年度股息增长。需要提醒的是，我们的多年股息计划包括在2022年、2023年和2024年分别将季度股息提高0.01美元/股。
股息增加将在 2022 年为股东带来超过 600 万美元的额外收益，到 2024 年底将带来 3600 万美元的额外收益。剩余的资本部署领域包括我们的补充并购。 股息增加将在 2022 年为股东带来超过 600 万美元的额外收益，到 2024 年底将带来 3600 万美元的额外收益。剩余的资本部署领域包括我们的补充并购。 此次股息增加将在 2022 年为股东额外带来超过 600 万美元的收益，到 2024 年底将带来 3600 万美元的收益。剩余的资本配置领域包括我们的并购活动。 此次股息增长将在2022年为股东带来超过600万美元的额外收益，到2024年底将达到3600万美元。其他资本配置领域包括我们的并购活动。到2022年，我们预计并购规模将接近4000万至6000万美元目标的下限。我现在将电话转接给汤姆。
谢谢杰伊。我们对过去一年的业绩感到满意，并对未来充满信心。我们认为Primo Water的投资理念始终如一。我们是北美和欧洲唯一一家面向全国和本地品牌的完全开放的纯净水消费平台，拥有稳定且不受经济衰退影响的收入基础，能够触达家庭和商店消费者以及众多知名人士。我们的有机增长目标是将饮水机销售与我们的一项水务服务挂钩，这将是未来有机增长的关键驱动力。作为我们更广泛的ESG（环境、社会和治理）举措的一部分，我们将继续致力于在2030年前实现节水目标，这得益于诸多有利因素，例如消费者健康意识的提高以及供水基础设施的老化。
我想再次强调，我们如今的实力和成本效益都比以往任何时候都更高。过去几年，我们专注于自身作为一家净水公司的核心竞争力，并取得了显著进展。重要的是要明白，我们今天已是一家截然不同的公司，这直接源于我们当初退出软饮料和咖啡业务、转而收购传统高端企业的战略决策。
因此，我们拥有稳健的资产负债表、强劲的长期增长前景和极具吸引力的利润率，上季度利润率更是提升至20%。尽管调整后EBITDA利润率存在季度季节性波动，但我们认为这一成就是我们实现2024年调整后EBITDA利润率目标的重要里程碑。
我们长期有机收入增长前景强劲。我们对2024年的展望依然充满信心，预计有机收入将实现强劲的个位数年增长率。基于2022年的出色表现，我们更新后的2024年业绩指引将调整后EBITDA上调至约5.3亿美元，调整后EBITDA利润率约为21%，调整后每股收益在1.10美元至1.20美元之间，净杠杆率低于2.5倍，投资回报率高于12%。
展望未来，我们将继续发挥差异化水平台优势，并专注于几个关键优先事项，利用我们的清洁水模式，在第四季度将正常化收入从5.4亿美元提升至5.6亿美元。我们预计实现14%至15%的有机收入增长。我们将继续沿用剃须刀/剃须刀片模式，通过增加饮水机的销量来推动收入增长，而收入增长又取决于连接的有效性。Primo团队持续取得佳绩。
我再次感谢Primo Water公司全体员工为服务客户所付出的不懈努力。 接下来，我将把电话交还给乔恩，让他回答问题。 接下来，我将把电话交还给乔恩，让他回答问题。 因此，我将电话转接给约翰，让他回答问题。 因此，我将电话转接给约翰，让他回答问题。
谢谢你，汤姆。 在问答环节，为了确保我们能听到尽可能多的人的意见，我们要求每人限提一个问题和一个后续问题。 在问答环节，为了确保我们能听到尽可能多的人的意见，我们要求每人限提一个问题和一个后续问题。 在问答环节，为了让尽可能多的人参与进来，我们要求每人只提一个问题，并给出一次后续回复。 在问答环节，为了尽可能多地听取大家的意见，我们要求每人限提一个问题和一个后续回答。 谢谢。接线员，请接通故障线路。
谢谢。 女士们、先生们，我们现在开始问答环节。 【操作员指示】您的第一个问题来自加拿大皇家银行资本市场的尼克·莫迪。请继续。
早上好，汤姆。汤姆，如果你能提供更多关于好市多公告的信息，我认为这是一个非常重要的契机。所以，你提供的任何其他信息或许都会有所帮助。
是的。显然，这要感谢我们的销售团队与 Costco 成功合作，拓展了我们长期的合作关系；也要感谢我们的一线团队成员，他们提供了 Costco 能够提供的优质服务，这些都确保了合作关系的持续有效。该合作关系将持续到 2027 年底。最重要的是，这其中包含两个非常重要的方面。这有利于我们的长期增长前景。因此，受益于这些合作关系的新客户数量的增加有助于我们保持个位数的增长。同时，这也将帮助我们更好地利用现有渠道和客户密度，从而提高我们实现 21% EBITDA 利润率的能力，因为这些客户在我们现有客户群中占据了主导地位。
所以一旦它真正成为全垒打，它就成了分身，但把它看作分身，是因为它给我们带来了自然的客户增长优势，这将推动长期的交通量增长，而且由于路线密度，利用了我们的路线基础设施。
还有一点值得一提：我们之前没有透露过，我们也是 Costco 门店饮水机的独家经销商。所以，如果您正在考虑我们所说的“联网饮水机”，我现在通过店内活动提供饮用水，同时也销售饮水机，以便将 Costco 会员与我们同时提供的服务连接起来：销售饮水机这项服务已经停止，因此，这对 2023 年及以后来说是一个非常显著的增长。
我们之前提到的联系是，我会负责台湾市场，因为这并非Costco的问题。但我在脚本中也提到，我们实际上获得了相当可观的新兑换业务，并为现有客户增加了座位。这一点至关重要，因为它有两方面的好处：一方面，它支持内生增长，未来几年我们将看到增长加速；另一方面，它还能提高我们的航线密度，从而帮助我们实现2024年调整后EBITDA利润率约21%的目标。
非常实用的颜色。汤姆，我相信现在肯定有人在思考这个问题，但很显然，从历史经验来看，在经济衰退期间，或者至少在上一次衰退期间，这些特定类型的企业都承受着一定的压力。你能谈谈这次的情况有何不同吗？与上次经济衰退期间相比，你现在的经营模式发生了哪些变化？
是的，我认为存在几种不同的市场状况，尼克，当然，曾在 2008 年、2009 年和 2010 年在欧洲工作的管理团队的优势会有所帮助。 我认为我们在疫情期间削减了 18% 到 20% 的销售、一般及行政费用，这体现了我们业务的可变性。 我认为我们在疫情期间削减了 18% 到 20% 的销售、一般及行政费用，这体现了我们业务的可变性。 我认为我们在疫情期间的经验和表现，即削减了 18% 到 20% 的一般及行政成本，体现了我们业务的灵活性。我认为我们在大流行期间消除了18% 到20% 的SG&A 成本时的经验和执行，说明了我们业务的可变性。我认为我们在大流行期间消除了18% 到20% 的SG&A 我认为我们在疫情期间的经验和表现，即削减了 18% 到 20% 的一般及行政开支，说明了我们业务的波动性。 这样，在衰减期间，我们有足够的内存来根据顶行发生的情况适当地调整结构。
但对我们来说，另一个关键的差异化优势在于联网饮水机和洁净水带来的益处，这是我们最初拓展业务时没有考虑到的。我们销售饮水机，消费者可以选择供水服务，而我们的供水服务覆盖了各个社会经济阶层。所以，想想那些典型的直接用水户，他们的高收入群体可能更能抵御经济衰退的影响。此外，我们还提供2007年和2008年没有的充值服务，这在当时是一项成本高昂的决策。我们致力于提供高质量的饮用水。无论经济是否衰退，这些都是真正的利好因素，但我们也为人们提供了更多选择，以应对他们的压力。您可以选择以更低或更优惠的价格进行充值，但不能直接充值。这样一来，您就无法享受我们上门服务的贴心服务，或者您可以自行充值，并支付实际价格。因此，我们认为这确实使我们能够有效地抵御经济冲击。坦白说，我认为第三季度的业绩充分展现了我们如今的韧性。
早上好，汤姆。如果我要进一步讨论，我会先从保证金数据入手，考虑到外汇市场的通胀压力，目前的保证金水平相当高。所以，我有几个问题。我想知道你是否了解这两点对保证金的影响，我认为未来我们应该将20%作为新的基准水平？
我先回答第二个问题，然后把第一个问题转给Jay。我认为你可以把20%看作是我们实现目标过程中大约21%的里程碑。这是一个好兆头，表明我们已经明确了目标方向和执行路径。你必须明白，EBITDA利润率会受到季度季节性波动的影响。所以我认为这是第一个重要的里程碑。至少就我记忆所及，这是我们迄今为止达到的最高水平，也预示着我们未来的发展方向。但这并不意味着第一季度就能达到这个目标。我并不是说这不是业绩指引，而是说当我们最终达成21%的共识时，每个季度的业绩都会有所调整。
发布时间：2022年12月7日